A mai hektikus és rendkívül versenyképes berendezés -iparban minden ügyfélválasztás több, mint vásárlás - a bizalomról szól. Szeretnénk megosztani egy igazi történetet ma az egyik elkötelezett alkalmazottunkról és egy ügyfélről, ahol nem az ár alapján, hanem a valódi értéken, a professzionalizmuson és az elkötelezettségen alapulunk.
Az első kapcsolattartó: Kellemes és sima párbeszéd
A tapasztalat egyértelmű online vizsgálatral kezdődött. Az afrikai székhelyű ügyfél, aki a gazdálkodási ágazat öntözési projektjét koordinálta, megbízható vízfúróberendezést keresett. Online kapcsolatba lépett velünk, és azonnal kapcsolódott az értékesítési tanácsadónkhoz, Michaelhez (álnév).
Michael azonnal válaszolt, figyelmesen hallgatva a különleges követelményeket:
"Szükségem van egy dízelüzemű fúróberendezésre, amely képes 100 méter fúrására," ennek megfelelőnek kell lennie a száraz és kemény talajviszonyokhoz. "
A következő napokban Michael szoros kommunikációt tartott az ügyféllel, részletes specifikációkat, munkavideókat, esettanulmányokat és alapos magyarázatot adva az értékesítés utáni támogatási és képzési szolgáltatásainkról. Az ügyfél értékelte az egyértelműség és a professzionalizmust, kijelentve:
"Könnyű beszélgetni veled. Minden világosan megmagyarázható."
Úgy tűnt, hogy az együttműködés pozitív irányba halad, amíg új üzenet érkezett.
A verseny: Két másik erős versenyző
Az ügyfél tájékoztatta minket, hogy két másik társaságot is mérlegelniük. Mindkettő hasonló termékeket javasolt vonzó árképzéssel. Az egyik ismert márka volt a régióban, jó helyi disztribúcióval és szolgáltatási hírnévvel.
Egy pillanatra úgy érezte, hogy a helyzet megváltozott. De ahelyett, hogy pánikba esett vagy megpróbálta aláásni az árat, Michael más megközelítést alkalmazott. Hitt abban, amit felajánlottunk, és úgy döntött, hogy megmutatja valódi erőnket.
A stratégia: túllép az áron a professzionalizmussal
Michael átcsoportosította a műszaki csapatunkat, és elkészített egy egyedi projektjavaslatot, amely az ügyfél helyzetéhez igazított. Ez a javaslat meghaladta a szokásos specifikációkat. Ez magában foglalta:
Részletes konfigurációs lap
Szállítási ütemtervek a helyi logisztikai feltételek alapján
Esettanulmányok hasonló talajból és éghajlati viszonyokból a szomszédos régiókban
A karbantartás és az üzemeltetési elvárások bontása
A legfontosabb, hogy foglalkozott a valódi kockázatokkal, amelyekkel az ügyfél szembesülhet, ha a berendezés meghibásodott a csúcsidőszakban, és hogy a támogatási rendszerünk miként enyhíti ezeket a kockázatokat.
Aztán merész lépés jött. Michael hívást rendezett az ügyfél és az egyik meglévő felhasználónk között-hosszú ideje Nyugat-Afrikában, aki két évvel korábban vásárolta meg ugyanazt a rig modellt.
Az az ügyfél elmondta az igazat:
"Ez a fúrótorony közel két éve erőteljesen dolgozik. Egyetlen jelentős bontás sem. Amikor kérdéseim voltak, a csapatuk gyorsan válaszolt. A legjobb az egészben? Egy nap alatt képzettük az operátorokat."
Ez a beszámoló adta az ügyfélnek, hogy a versenytársaknak nem volt: bizalom a valós teljesítményben.
Az ajánlat: nem csak egy gép
Az ügyfél első használatával kapcsolatos aggodalmainak megértése, elkötelezettséget vállaltunk:
Ingyenes online műveleti edzés
Teljes távoli műszaki támogatás a kezdeti fúrási szakaszban
Opcionálisan egy technikus elküldése a helyszínen (szükség esetén)
Más szállítók olcsóbb árakat kínáltak. Felajánlottuk a nyugalmat.
A döntés: egy hívás, amely mindent jelentett
Néhány nappal később Michael hívást kapott.
Az ügyfél mindössze öt szót mondott:
"Srácok, megvan a megrendelésem."
Elmagyarázta döntését.
Nem vagy a legolcsóbb, de te vagy a legmegbízhatóbb.
Számára ez több volt, mint költség-összehasonlítás-a megbízhatóságról, a szolgáltatásról és a bizalomról szól.
A kézbesítés: zökkenőmentes élmény
A megrendelés aláírása után a produkciós csapatunk gyorsan nyomon követi. Nem engedhetem meg magamnak, hogy bizonyos kérdések esetén időt töltsek a helyszínen. A logisztikai tervezést gondosan hajtották végre, hogy zökkenőmentes kézbesítést végezzen az ügyfél webhelyén. A teljes szállítási folyamat során az élő frissítésekkel kapcsolatba léptünk.
Amikor a gép végül megérkezett, az ügyfél felirattal elküldött egy fényképet, amely a mezőben működik:
"A megfelelő partner kiválasztása mindezt megváltoztatja."
Néhány hónappal később ugyanaz az ügyfél bemutatta egy barátját egy másik mezőgazdasági projektből, aki kapcsolatba lépett velünk a saját fúrási felszereléseivel.
A lecke: A valódi erő látható a cselekvésben
Ez a siker nemcsak az eladó egyéni erőfeszítéseinek köszönhető, hanem egy jól összehangolt csapat eredménye, amely minden szakaszban valódi értéket adott. Az eladás előtti konzultációtól az értékesítés utáni támogatásig minden lépés megmutatta az ügyfélnek, hogy annyira törődtünk a sikerével, mint a sajátunk.
A mai piacon az ár önmagában ritkán nyeri a hűséges ügyfeleket. Ehelyett az a fontos, hogy képes megoldani a problémákat, csökkenteni a kockázatot és a következetes értéket.
Nem "nyertük" ezt a megrendelést. Bizalommal, professzionalizmussal és megoldás-orientált gondolkodásmóddal szereztük meg.
És számunkra ez nem csak eladás.
Ez volt a kölcsönös tiszteletre épített hosszú távú partnerség kezdete.
